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做大市場三大策略

                                               發布時間:2011-7-8 8:03:12 【 字體: 】 【共閱1274次】

  通過這些年的實戰,在市場一線中的摸爬滾打,總結出下面的做大市場,提高業務量的三個方面,希望起到拋磚引玉的效果,歡迎探討,共同提高,這是發表本文的初衷。

首先定義一下,做大市場有兩層含義,一是把市場份額做大,二是做大的市場、高附加值的市場。關于這類話題,一些營銷專著、營銷專家已談得夠多了,諸如4P、4C,從推銷到營銷,從營銷到營銷策劃等等。我這里所說的是偏門、偏方,不具有普篇適用性。歸納起來,做大市場可以從三個方面下手:

一是搶,巧取豪奪。搶就是搶別人的市場,把競爭對手的客戶奪過來,不斷增加自己的市場份額。對于市場總容量增長不大的通用產品,如一般的日用消費品、普通家電產品,大多采取搶的辦法,廣告滿天飛,價格戰打得血流成河。其實搶的手段并沒有什么不好,透明度高的、成熟的市場,競爭是第一法則,適者生存。

拚價格,拚質量,拚服務,歸根到底是拚成本,誰能以最低的成本為客戶提供最合意的產品和最貼心的服務,誰就有定價的自由,就能笑到最后。如果你的成本不具有競爭優勢,肯定搶不來市場,主動挑起價格戰也罷,被動參與也罷,肯定扛不了多久。搶是有原則的,堅決反對惡意哄搶,你可以不打價格戰,但卻沒有理由不降低成本。搶是以維護好現有的老客戶為前提的,不能狗熊扳棒子,搶得多,丟得也多。

二是挖,讓需求浮出水面,挖就是挖掘現有客戶的購買潛力,激發潛在客戶的購買欲望。挖要講究藝術,而不是死打硬纏著客戶。光靠價格還挖掘不了潛力,要靠配套,為客戶提供系統解決方案,為客戶創造超值,還要靠信譽,讓客戶愿意把它的雞蛋全放在你的籃子里,挖的最高境界就是客戶把整個采購系統都交給你,使你的營銷系統與之實現無縫對接。

在這種狀況下,它的轉移成本是最大的,任憑競爭對手怎么搶也搶不走。只有你最適合它,沒有移情別戀的可能。

三是創,引領未來新的利潤增長,創就是通過改變生活方式、改變工作方式來創造市場需求。創出來的市場最具有含金量,因為你有發言權。洗腳城、網吧等,都是過去沒有的,現在這個需求市場被創出來了。創要把握度,講究適度超前,要有眼力,既要有高瞻遠矚的大氣,又要有貼近生活的細膩,過度超前了,開發成本大,且消費者不買你的帳;相反,又會落得你栽樹別人乘涼的下場??煽誑衫值氖諧【褪譴闖隼吹?,它改變了西方人的生活,甚至正在改變著東方人,我們經常聽到有關鄰家的孩子嗜“可”如命的故事。

中國的乳業步履艱難,但正因為此,潛力巨大,中國人有“斷奶”的習慣,常把喝奶視為嬰兒、病人的專利,中國是大豆王國,但喝豆奶的卻鳳毛麟角,如果僅依靠搶、依靠挖,中國的乳業市場永遠做不大。我們往往把以市場為導向的企業稱為好企業,但是,如果能做到市場由你來導向、世界因你而改變,那就更不簡單了。

    無論是搶也好,挖也罷,創也罷,沒有高低貴賤之分,需根據外部及自身情況而定。當然,不同的方法需要付出不同的代價,收到的回報也自然不一樣。創就好比是在我不知道的領域做我不知道的事,要敢于超越自我,不斷與時俱進,刷新觀念,并持之以恒,才能成就大事業。 

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